Hay startups que no fracasan por falta de tecnología.
Fracasan porque no saben por dónde empezar a vender.
El producto es sólido.
Resuelve un problema real.
En su sector, incluso, es claramente mejor que lo que ya existe.
Y aun así, no se mueve.
No hay tracción.
No hay llamadas entrantes.
No hay correos respondidos.
No hay ventas.
No porque el mercado no lo necesite, sino porque nadie compra innovación de entrada. Compra alivio.
El error habitual es intentar explicar qué hace el producto. Cuando lo que el cliente quiere saber es:
- ¿Qué dolor me quita?
- ¿Qué riesgo me ahorra?
- ¿Qué tiempo me devuelve?
- ¿Qué coste me evita hoy, no mañana?
Una startup así no necesita más funcionalidades. Necesita un primer relato vendible.
No una campaña.
No un funnel.
No un CRM.
Necesita identificar:
- un único perfil que sufra el problema con urgencia
- una única situación concreta donde el producto sea obvio
- una única promesa pequeña, medible y creíble
Vender primero no es escalar. Es aprender a decir la verdad correcta a la persona correcta.
La paradoja es esta: cuanto más innovador es el producto, más conservadora debe ser la venta inicial.
Porque nadie quiere ser el primero en arriesgarse… pero todos quieren ser los segundos en acertar.
Escrito por Ángel Monroy García, desde el lado incómodo del producto terminado.